Sejam bem-vindos ao décimo-sétimo episódio do podcast DE CABEÇA!
Toda semana vamos mergulhar nos processos, estratégias e tendências de destaque no mundo dos negócios online, com temas para que você possa criar seu próprio negócio online ou ampliar seu negócio atual.
Neste episódio, uma entrevista cheia de dicas práticas e conceitos de marketing digital com Ionan Fernandes, Diretor Comercial e de Canais da Resultados Digitais.
OUÇA O PODCAST ABAIXO OU ASSINE AO FEED EM NOSSA PÁGINA DO ITUNES.
Os principais pontos mencionados durante o podcast:
– Como tornar empresas que tem foco em produto, principalmente no processo de comunicação, em empresas mais focadas em mercado.
– Para empresas de tecnologia, uma linha de código não é uma oferta final que o potencial consumidor levará para sua casa ou sua empresa.
– Em uma grande empresa, normalmente o processo já está estruturado, porém, ela te oferece a capacidade de aprendizado muito grande. Para o Ionan, seus empregos em grandes corporações eram cursos universitários ou de MBA em que ele ainda recebia uma remuneração para aprender. Porém, o processo é um pouco mais engessado.
– Em um cenário voltado ao empreendedorismo, você tem um local para testar ideias, validar suas crenças e testar sua capacidade de execução.
– Quando você está em uma grande corporação, sua área é a coisa mais importante do mundo para você. Quando você empreende, sua visão horizontal dos processos de uma empresa se multiplica exponencialmente.
– O que traz um diferencial para um empresa é o conjunto de crenças e valores que os empreendedores trazem para a empresa.
– Você pode colocar na mão de duas pessoas o mesmo produto, para pessoas que tiveram a mesma escola teórica, mas serão criadas duas empresas diferentes, baseadas nos talentos, crenças e valores de cada um.
– Muitas vezes montar uma empresa somente com profissionais de skills complementares, mas sem as mesmas crenças e valores, pode estar fadado ao insucesso. Você precisa considerar estes dois fatores.
– Quase todos os mercados podem se utilizar do marketing digital para ampliar suas vendas. Todos aqueles segmentos onde previamente consigo identificar que existe um nível de procura na internet. Ou ainda, todos aqueles em que exista um processo de educação e amadurecimento e onde você possa direcionar o cliente para tomar a melhor decisão de compra.
– Como o processo de compras mudou, o uso do marketing digital está muito menos relacionado ao tipo de negócio e mais ao fato da eficácia das formas de comunicação com seu cliente atualmente.
– Antigamente, o vendedor controlava o processo de compras, principalmente pela dificuldade que o cliente tinha de encontrar informações sobre o produto da empresa.
– De acordo com o IBOPE, 92% de potenciais clientes acabam usando a internet como forma de pesquisa para analisar a empresa, antes mesmo de falar com aquela empresa.
– Atualmente, o potencial cliente começa seu processo de busca na internet, depois que ele ganha interesse sobre o tema e tem mais informações ele vai entrar no processo de decisão de compra e somente depois efetivar sua compra.
– Três Ferramentas Gratuitas para medir o nível de busca na internet:
a. Google Consumer Barometer
b. Google Adwords
c. Google Trends
– Essas estratégias são importantes tanto para B2B quanto para B2C.
– Existem 4 Etapas de Maturidade para o Processo de Compra:
1. A pessoa se interessa pelo tema
2. A pessoa se informa mais sobre o assunto
3. Começa a entrar em um processo de compras, a fazer comparações de soluções
4. Decisão de compra
– O grande objetivo é você ser encontrado no momento em que uma pessoa ter um certo tipo de necessidade ou um objetivo a ser cumprido.
– O Ionan contou o exemplo prático de sua empresa de um software de gestão de frotas onde nos primeiros 9 meses da empresa, usando os métodos de prospecção tradicionais, conforme experiência corporativa, eles fecharam apenas 6 contas. A partir deste momento, a empresa começou a tentar entender o tipo de persona (perfil) de quem seria o potencial comprador, muitas vezes caminhoneiros que transformaram-se em donos de empresa, e que tem dores como roubos de combustível, manutenções vencidas e que não está interessado em um primeiro momento em um software de gestão. A empresa começou a tracionar e a entregar respostas para o momento de compra desta persona. Nos próximos 12 meses, a empresa vendeu mais de 250 contas.
– Dica de Livro: The Ultimate Sales Machine, do Chet Holmes.
– A maior parte das empresas apenas quer falar com o topo da pirâmide, com 3% das pessoas interessadas no produto ou serviço e 7% das pessoas que aceitam ouvir sobre seu produto ou serviço. Ou seja, a empresa apenas fala com 10% dos potenciais clientes pois querem focar apenas em seu produto ou serviço. Quando na verdade deveria estar falando menos do produto ou serviço e falando mais sobre tudo aquilo que está por trás do produto ou serviço e sua empresa pode ajudar a atender. E aí está a magia do marketing digital. Você pode aumentar sua capacidade de geração de leads na ordem de 8 a 12 vezes.
– Funil de vendas – atrair o cliente para seu site ou blog, oferecer TOFU (itens de topo de funil, normalmente e-books ou itens para educar o cliente) e converter estes visitantes em leads. Depois, como me relaciono com este cliente até chegar o momento da venda.
– O RD Station passa por cada uma destas etapas, desde do como ajudar a atrair o visitante, através de blogs, publicações em mídias sociais, de arrumar a questão de SEO e escolher as melhores palavras-chave, usar landing pages para ajudar a transformar o visitante em lead. Após, o RD Station lhe ajuda através de inteligência de segmentação a se relacionar com esta pessoa de uma forma automatizada, mas que faça a pessoa pensar que tenha sido feita especialmente para ela. Assim, seu vendedor somente entrará em contato com o cliente a partir do momento que ele estiver nutrido de informações e num melhor momento para compra.
– Um ponto importante é identificar durante o processo de nutrição se o potencial cliente tem as informações necessárias para realizar um pitch de vendas e também se ele tem poder de decisão de compra.
– Alguns dados interessantes: 48% dos vendedores desistem após o primeiro contato de vendas e apenas 2% das vendas ocorrem no primeiro contato. Em um 2º contato há uma média de 25% de desistência da equipe de vendas e 3% de fechamento de vendas. Em um 3º contato, você tem 17% dos vendedores desistindo e 5% de vendas fechadas. Entre o 4º e o 12º contato de venda ocorrem 90% das vendas. E mais de 80% das vezes o número necessário de contatos para uma venda é feito. O foco do RD Station é aumentar as oportunidades de negócio e influenciar diretamente no processo de venda.
– É importante para a empresa que está investindo em marketing digital, ter noção exata de onde está indo cada Real investido nas estratégias de marketing digital, ou seja, medir o ROI. Considerando todas as estratégias de marketing em que uma empresa pode investir, nenhuma pode ser medida de forma mais assertiva que o marketing digital.
– Para finalizar, não faça as ações de marketing tradicional de empurrar o produto para seu cliente. Use o marketing digital para educar, entreter e criar um relacionamento para buscar a conversão da venda no momento ideal.
Cadastre-se em nossa comunidade no LinkedIn e junte-se a outros profissionais para compartilharmos experiências e aprendermos juntos.
Nosso podcast agora está disponível também no Podflix, o site que disponibiliza para você os melhores podcast nacionais.
Podcast: Play in new window | Download
