Sejam bem-vindos ao episódio cinquenta-dois do podcast DE CABEÇA, o segundo de nossa terceira temporada!
Em cada episódio vamos mergulhar nos processos, estratégias e tendências de destaque no mundo dos negócios online e marketing digital. São com temas para que você possa criar seu próprio negócio online ou ampliar seu negócio atual.
Neste episódio do De Cabeça, Bruno e Eric discutem dicas práticas de vendas, para que você perca seu medo de vender e aumente sua receita durante a crise.
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Abaixo os principais pontos discutido durante a entrevista deste episódio do podcast:
Enfrente seus medos
Se você tem medo de vender, você não é o primeiro ou o único. É algo normal e que preciso ser enfrentado. Estude, prepare-se e experimente até encontrar um modelo em que você se sinta confortável e que gere resultados. Você precisa estar diretamente envolvido nas metas de sua empresa.
Pesquise antes de fazer a prospecção
Ao invés de fazer uma estratégia pura de cold calling, que não funciona para todos os segmentos, realize uma pesquisa prévia, identifique os problemas e necessidades de seu potencial cliente e ao fazer o contato, a conversa inicial terá um impacto muito maior.
Calcule o ROI de seu processo de vendas
O seu processo de vendas tem um custo, seja para uma equipe que realize cold calling, seja com os investimentos de marketing digital ou até mesmo o tempo que você gasta fazendo o processo de vendas. Independentemente de seu segmento, entenda qual o percentual do teu processo de vendas no seu custo final e entenda como otimizar esse custo para melhorar a margem.
Precificação
No início do seu negócio, entenda onde você quer se posicionar no seu nicho de mercado. Pesquise seus concorrentes, faça testes nos envios de seus primeiros orçamentos e garanta que seu preço lhe permita ter uma margem compatível com os custos. E entenda, que algumas vezes, um negócio que não lhe traga a melhor margem pode lhe abrir outras oportunidades de mercado e gerar referências, então seja flexível.
Apresentação Comercial
Monte uma apresentação que ofereça uma ótima primeira impressão para seus prospects e ajude no processo de vendas. Uma dica é a Envato, onde em um dos sites da empresa, a GraphicRiver, você pode baixar templates muito legais de apresentações.
E-mail Personalizado
Além da apresentação, é importante gerar uma proposta comercial que se destaque e um e-mail que tenha detalhes particulares do prospect. Em outras palavras, para os clientes em potencial importantes, não use um template de texto de e-mail, crie um texto personalizado de e-mail para que o prospect perceba que você está preparado para atendê-lo.
Timing de vendas
Cada negócio terá um tempo diferente para que você consiga atrair clientes e gerar o volume de vendas necessário para manter a empresa e crescer de forma estrutura. Por isso, algo muito importante é que você tenha recursos necessários para manter a empresa até que este momento ocorra. Tome decisões rápidas e analise as informações para diminuir esse período de vendas.
CRM
Use um CRM como o Pipedrive ou outra opção de mercado para que você organize seu fluxo de vendas e de prospecção. Essa ferramenta é importante para que você acompanhe a performance de seu processo de vendas e não perca contatos quando o ciclo de vendas é mais longo.
Negociação
Pratique e não tenha medo de negociar! Entenda o valor que seu produto ou serviço oferece aos seus clientes e também que a negociação comercial faz parte de muitos mercados. Lógico que você deve tomar cuidado para que sua margem não seja tão afetada, mas escute o que o cliente está solicitando, pois você pode até usar isso em prospecções futuras. Para empresas de serviços, uma dica é ao invés de oferecer um desconto, adicione um serviço extra para manter o preço.
O podcast De Cabeça é editado pela RAWS Rádio AGT Web Station.
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