Sejam bem-vindos ao episódio sessenta do podcast DE CABEÇA, o décimo de nossa terceira temporada!
Em cada episódio vamos mergulhar nos processos, estratégias e tendências de destaque no mundo dos negócios online e marketing digital. São com temas para que você possa criar seu próprio negócio online ou ampliar seu negócio atual.
Neste episódio do De Cabeça, Bruno e Eric discutem as estratégias de marketing e vendas para uma empresa que deseja ter sucesso no segmento B2B.
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Abaixo os principais pontos discutido durante a entrevista deste episódio do podcast:
B2B x B2C
Seu negócio deve ser estruturado de forma diferente de acordo com seu foco: B2B (Venda para outras empresas) ou B2C (Venda direta para consumidor).
Planejamento Financeiro
Seu planejamento financeiro deve refletir a realidade da sazonalidade de seu segmento. Lembre-se que na maioria dos setores as vendas caem no fim do ano, então planeje-se de forma adequada.
Ciclo de Vendas
O ciclo de vendas para empresas B2B normalmente é muito mais longo, pois você precisa passar por um processo diferente, com mais áreas envolvidas, concorrência com orçamentos de outras empresas, etc.
Canais de Marketing Digital para B2B
O canal de marketing digital mais usado para empresas que vendem B2B ainda é o e-mail, mas também são importantes as redes sociais e blogs (gestão de conteúdo).
Mobile para B2B
Lembre-se que mesmo que você venda para empresas, as mesmas são formadas por pessoas. E como a maioria das pessoas acessam conteúdos e fazem buscas através de mobile, então seu site e conteúdo precisam ser responsivos.
Compra de impulso
A compra de impulso é muito comum no B2C, mas raro no B2B, então seu conteúdo precisa mostrar os benefícios de forma muito clara. E lembre-se, “Mobile First”, ou seja, o conteúdo precisa ser objetivo para ser amigável e objetivo em dispositivos móveis.
SEO
O SEO é essencial para as empresas que querem se destacar em seu segmento. As empresas buscam soluções para os seus problemas através da busca e o investimento a longo prazo em SEO gera um ótimo retorno, até para reduzir o valor que você precisa investir em técnicas de curto prazo.
Geração de Leads
Para as empresas que trabalham no mercado B2B, é importante nutrir os leads que você gera, continue alimentando seu funil de vendas com conteúdo, pois como o ciclo de vendas é mais longo, você aumenta sua possibilidade de comunicar-se com o cliente no momento que ele precisa de você.
Automação de marketing digital
Para aumentar o retorno de seus investimentos de marketing digital, você deve automatizar esse processo, ou seja, criar um fluxo que possa identificar o momento em que o cliente em potencial se encontra de acordo com o conteúdo consumido e enviar conteúdos posteriores com um processo automatizado.
Integração de tecnologias
Um dos desafios da automação de marketing, em que você precisa de ajuda de uma agência ou da área de TI de sua empresa, é integrar as tecnologias, ou seja, as diferentes ferramentas de iscas, geração e nutrição de leads.
Criação de personas
Criar personas parece algo abstrato, mas acredite, é muito importante para quem deseja ter resultados melhores com seus investimentos de marketing digital. Criar as personas é identificar quais os perfis dos seus consumidores e criar conteúdo baseado nas necessidades destes perfis. Você pode se basear inicialmente nos casos de sucesso que você tem atualmente na sua empresa para criar as personas.
Fluxo financeiro
Para quem trabalha com B2B, lembre-se que as condições de pagamento são diferentes do B2B. Muitas vezes você vai fechar com clientes que só trabalham com pagamento em 45 ou 60 dias. Lembre-se que você precisa de capital de giro para sustentar sua operação até receber o pagamento.
Relacionamento com múltiplos perfis
Prepare-se para lidar com perfis diferentes, de diferentes áreas de negócio em um mesmo cliente B2B. Em outras palavras, o discurso com a área de marketing talvez seja diferente da forma com a qual você vai negociar com a área de Compras, com o operador técnico ou o diretor financeiro que dará a aprovação final.
O podcast De Cabeça é editado pela RAWS Rádio AGT Web Station.
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